Valor Econômico, Chiara Quintão, 24/ago
Incorporadoras de capital aberto estão apostando na concessão de descontos nas vendas de estoques, principalmente de imóveis prontos e a serem concluídos neste ano, quando as entregas de empreendimentos imobiliários devem atingir volumes sem precedentes. O crescimento dos distratos, ou seja, da ruptura de contratos de venda de imóveis, principalmente no período próximo à entrega das chaves, contribui para engrossar o volume de estoques prontos e estimula a segunda rodada de concessão de descontos pelo setor de incorporação no ano.
Unidades concluídas e não vendidas significam despesas para as incorporadoras, o que ganha ainda mais peso num momento em que caixa é a palavra da vez, no mercado imobiliário.
"Os estoques cresceram muito. Este é um ano de ajustes, em que as empresas precisam de caixa e não querem custos adicionais", diz o presidente da Brasil Brokers, Sergio Freire. A empresa divide com a Lopes o posto de maior imobiliária do país. Segundo Freire, as promoções oferecidas pelas incorporadoras não se limitam a descontos, mas podem abranger benefícios como entregas de unidades com armários ou até mesmo com um ano de condomínio pago.
No último domingo, a Even realizou o Even Day. Conforme campanha veiculada na mídia, a promoção incluiu mais de mil apartamentos e salas com descontos de até 36%. A Gafisa está com a campanha "2ª Chance" em curso, a Trisul anunciou o "Mês Premiado", e a Viver Incorporadora e a João Fortes Engenharia estão oferecendo abatimentos em unidades em estoque.
A campanha da Trisul, a segunda de 2012, abrange 550 apartamentos prontos ou que serão entregues ainda neste ano, com Valor Geral de Vendas (VGV) próprio total de R$ 140 milhões. A incorporadora oferece descontos de 3% a 20% sobre essas unidades, além do pagamento das respectivas escrituras. A maior parte dos abatimentos varia de 3% a 8%. A parcela de 20% incide sobre unidades residuais de empreendimentos concluídos há dois ou três anos.
"Estoques prontos custam caro devido às despesas de condomínio, IPTU [Imposto Predial e Territorial Urbano] e manutenção. Quanto mais rápido conseguirmos vender o imóvel melhor, pois reduzimos seu custo, o que leva à geração de caixa", conta o diretor comercial e de marketing da Trisul, Ricardo Stella. Parte dos estoques da companhia resulta de imóveis que voltaram à sua carteira por causa de distratos. "O giro dessas unidades é muito rápido. Metade dos distratos do primeiro semestre foi revendida no próprio semestre", diz o executivo.
Unidades concluídas e não vendidas significam despesas, o que tem peso maior quando caixa é a palavra da vez
Conforme Stella, em função das expressivas altas de preços dos últimos anos, a concessão de descontos não prejudica as margens da companhia.
"As promoções já mostraram que dão resultado, e o impacto nas margens não chega a um ou dois pontos percentuais, então vale à pena para as incorporadoras adotar essa estratégia", diz o analista do setor imobiliário da CGD Securities, Flávio Conde.
A Viver, que não lançou empreendimentos no segundo trimestre, está oferecendo, desde o primeiro semestre, descontos em unidades prontas. A parcela do abatimento depende da data de conclusão da unidade. "O estoque mais antigo tem descontomaior", conta o diretor de Relações com Investidores da Viver, Guido Lemos.
No fim do segundo trimestre, os estoques da incorporadora de lançamentos imobiliários anteriores a 2009 - a maior parte composta por unidades prontas - somavam R$ 283 milhões, 46% a menos que um ano antes.
Segundo fontes, a PDG Realty está concedendo descontos na venda de algumas unidades, mas a companhia não confirma a informação. A PDG veicula, no momento, a campanha "Agarre seu Imóvel", que começou no dia 11 e vai até 26 de agosto.
De acordo com a companhia, não estão sendo concedidos descontos, mas divulgados os estoques de empreendimentos e as respectivas condições de pagamento desses imóveis, semelhantes às dos demais.
Na divulgação dos resultados do segundo trimestre, a Cyrela informou que está adotando o que chama de "marketing de guerrilha" para vender estoques de imóveis prontos, concedendo descontos pontuais, relançando produtos e incentivando sua força de vendas.
Procurada pelo Valor, a Cyrela disse, em nota, que não trabalha com descontos de forma generalizada, "deixando a cargo da negociação com cada cliente o melhor desfecho para seu fluxo de pagamento".
Parte das incorporadoras listadas em bolsa está realizando ações promocionais, nesta semana, também por meio da Realton. Sem revelar o nome das empresas, o presidente da outlet imobiliária, Rogério Santos, conta que as iniciativas abrangem descontos e oferta de facilidades de pagamento aos clientes.
No último fim de semana, a Rossi Residencial fez, em Porto Alegre, ação de marketing nos módulos de uma outlet de imóveis prontos, conforme fonte do mercado. As 100 unidades oferecidas com descontos - concluídas e em vias de ficar prontas - foram comercializadas. Segundo a assessoria de imprensa da Rossi, não foi encontrado porta-voz para comentar o assunto.
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