Os homens que vendem o luxo

IstoÉ Dinheiro, Hugo Cilo, 07/fev

Recentemente, o diretor-geral de vendas da imobiliária Coelho da Fonseca, Fernando Sita, recebeu de um potencial cliente uma curiosa lista de exigências. O comprador queria uma casa com mais de 500 m² de área construída no Jardim Europa , com um local coberto para 18 carros, biblioteca e espaço para leitura, poltronas em couro, tapete persa e frigobar. O pedido não soaria estranho se o cliente não quisesse tudo isso dentro da garagem. "O grande prazer da vida dele é observar seus empregados lavar e polir sua coleção de automóveis raros", diz Sita. "Como para nós pedido feito é pedido atendido, encontramos o imóvel que satisfazia às necessidades dele e fechamos negócio por R$ 30 milhões."

Outras condições, digamos, mais prosaicas para a venda milionária, incluíam quartos com varandas amplas, churrasqueira e piscina quente e fria. O que para um profissional comum pode parecer uma missão impossível é rotineiro na vida dos corretores de alto luxo no País. Os homens e mulheres que atuam nesse segmento de imóveis acima de R$ 3 milhões desenvolveram nos últimos anos estratégias peculiares para conquistar clientes endinheirados - além de superexigentes - e fechar contratos que podem render comissões milionárias. Como o percentual padrão é 6% do valor da venda, um único contrato de R$ 30 milhões rende R$ 1,8 milhão ao corretor.

A comissão e o sucesso dos profissionais do luxo imobiliário é proporcional ao empenho de cada um deles. O advogado tributarista Ally Murade fez fortuna nos últimos 30 anos defendendo os interesses de grandes empreiteiras brasileiras e multinacionais que atuam no País, mas descobriu na corretagem de imóveis de luxo o caminho para multiplicar seu patrimônio. Ele passa o dia em reuniões com CEOs de grandes companhias, frequenta eventos sociais quase que diariamente e convida altos executivos para encontros informais em seu suntuoso apartamento de cerca de 600 m², avaliado em R$ 10 milhões, no bairro paulistano do Pacaembu.

Tudo para manter o bom desempenho de seu escritório, um dos maiores do País no ramo tributário, e garantir a prosperidade à Murade Empreendimentos Imobiliários, empresa que criou há dois anos para atender à demanda de seu círculo social. "Ser um corretor de imóveis de alto luxo não é para qualquer profissional da área", afirma Murade, que vende cinco imóveis por mês, em média. "É preciso fazer parte desse mundo e ter uma boa reputação." Tão desafiador para os corretores de luxo quanto conquistar uma venda é conseguir mapear com precisão cirúrgica a necessidade do comprador, um exercício diário que vai muito além das exigências básicas de apresentar cômodos espaçosos, acabamento de qualidade, segurança e ótima localização.

"Quem pode gastar milhões de reais em uma casa quer o que há de melhor para poder usufruir todo o status e poder que seu dinheiro pode proporcionar", afirma Murade, que possui hoje uma carteira de 178 apartamentos que custam de R$ 3,5 milhões a R$ 18 milhões. Além de estar antenado às exigências e aos caprichos dos seus clientes, os corretores de luxo costumam praticar também assessoria financeira. De tempos em tempos, negociam com os bancos as melhores taxas e condições para quem financia o imóvel. "O conceito de que só financia quem não tem dinheiro já acabou", afirma Murade.

"Hoje, 70% dos compradores tomam emprestado parte do valor, com taxas muito atrativas, mesmo que tenham dinheiro para pagar à vista." Outro ponto a favor dos imóveis é a solidez do setor como investimento. "O mercado imobiliário se mostrou como o lugar mais seguro e como o melhor investimento", diz Fabio Rossi, CEO da Sotheby's. Segundo a Empresa Brasileira de Estudos de Patrimônio (Embraesp), o mercado de imóveis de luxo tem crescido acima de 30% anualmente, em média, nos últimos cinco anos, e deve acelerar a expansão em 2012 graças ao surgimento de novas fortunas e aumento do crédito. A julgar por essa pujança do setor de imóveis de alto luxo no País, o sucesso e a riqueza dos profissionais do segmento premium estão garantidos.