Imóveis: confira dicas para negociar desconto na hora da compra

FILIPE GONÇALVES
Direto de São Paulo
Comprar um imóvel não é algo que a maior parte das pessoas faz com frequência. Logo, as maneiras de como negociar um desconto - quais pontos abordar, como encontrar um valor justo - nem sempre são familiares a maior parte dos interessados em adquirir este tipo de bem. Contudo, especialistas dizem que independente do seu traquejo para negociações ou do seu desconhecimento sobre este mercado, alguns pontos para conseguir um desconto neste tipo de transção são básicos.
Há um comportamento comum por parte dos vendedores de sempre oferecer o imóvel por um preço acima do que ele deseja receber, para arcar com os custos (de corretagem, por exemplo) e, principalmente, poder dar um desconto ao comprador. Assim, pedir um desconto é sempre necessário. Mas de quanto? Segundo o corretor de imóveis e 2º diretor-secretário do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis de São Paulo (Creci-SP) Ruberval Ramos Castello, todo imóvel oferecido tem um acréscimo no valor desejado de, no mínimo, 5%.
"Tem que ser 'chorão'. Se não tem 'choradinha', ele (comprador) se perde de cara. Ninguém dá o valor pedido em nada. Eu, em 31 anos, nunca consegui pegar o valor cheio do imóvel", afirmou.
Para pedir o desconto é preciso que o comprador faça uma pesquisa prévia na região onde pretende adquirir o bem, para ter condições de fazer comparações, lembrando que o valor de mercado do imóvel é com o qual se vendeu, e não com o qual foi oferecido. A internet ampliou as possibilidades de pesquisa, além das publicações especializadas.
Outro ponto que conta a favor do comprador é em relação à forma de pagamento. Para a corretora e conselheira do Creci-SP Rosângela Martinelli, a opção pelo pagamento em dinheiro é a principal ferramenta de negociação. "Pagar em dinheiro é um argumento forte em desconto. Nunca vai ser muito alto, mas você pode ganhar de 3% a 5% de desconto", afirmou.
Oferecer como parte do pagamento outro bem, como um carro ou propriedade não ajuda a negociar um desconto. Segundo a Rosângela, se o comprador quer usar um imóvel como parte de pagamento, é mais vantajoso vendê-lo antes e ter o dinheiro na mão para comprar, do que propô-lo como parte da quitação.
Quando o imóvel é usado e necessita de reparos também há oportunidade para pechinchar. O comprador pode pedir desconto justificando que terá que fazer as reformas por conta própria.
Outra dica é que ao visitar o imóvel o comprador esteja acompanhado por algum especialista do setor de construção civil para avaliar a propriedade e mensurar possíveis problemas que podem implicar em custos. Já para a análise documental deve-se pedir auxílio para um corretor de imóveis ou advogado.
As dicas:
- De saída, já peça 5% de desconto. É o valor médio que especialistas apontam que o vendedor pedirá a mais já prevendo uma negociação com os interessados;
- Pesquise imóveis similares na região. Você precisa saber por quanto foram vendidas (e não anunciadas) propriedades similiares a que você almeja para ter como argumentar;
- Tente pagar à vista. Como em qualquer compra, dar todo dinheiro de uma vez pode resultar em abatimento
- Esteja acompanhado por um especialista. Mais do que um desconto, este profissional pode apontar futuros gastos que você possa ter com a manutenção do imóvel e pedir para abater esses valores do preço pedido pelo vendedor.