Corretor de imóveis deve criar relação de confiança com cliente

28/10/2012 - 06h30 

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LUÍSA ALCADE
COLABORAÇÃO PARA A FOLHA

O trabalho de um corretor pode evitar aborrecimento e andanças infrutíferas. Ciente do que o cliente busca, este profissional pode funcionar como um filtro, desde que consiga estabelecer uma relação de confiança.

Segundo Paola Alambert, diretora de marketing da Abyara, essa relação de cooperação é muito importante. O profissional deve ser transparente e informar as reais condições do imóvel e as características da área.

Conforme o artigo 723 do Código Civil, "o corretor deve, sob pena de responder por perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que estiverem ao seu alcance acerca da segurança ou risco do negócio, das alterações de valores e do mais que possa influir nos resultados da incumbência".

O cliente, por sua vez, deve ser claro em relação ao que pode pagar e às suas necessidades. "Ele deve especificar o que precisa em termos de tamanho, localização, características do imóvel e prazo para mudança, separando o que é o ideal e também o que é imprescindível", diz Alambert.

DO BAIRRO

Para facilitar a busca, o diretor-geral de vendas da Coelho da Fonseca, Fernando Sita, aconselha procurar uma imobiliária no bairro onde se quer morar. "Quer ir para os Jardins? Procure uma nos Jardins", exemplifica. Na avaliação de Sita, as chances de o corretor da região ter uma visão ampla das vantagens e dos problemas da área é maior, além de direcionar o preço do imóvel a um valor real de mercado.

Gerente comercial da Coelho da Fonseca, Ana Paula Kaneyuki, 38, diz que a primeira impressão tem de ser de confiança. "Isso faz com que eu me torne parceira do meu cliente", diz ela, que trabalha com imóveis de alto padrão. "Se o cliente não confia, ele não informa o nome completo, telefones, onde mora e quanto exatamente tem para investir. Se não houver confiança, eu fico jogando no escuro." Segundo ela, a bagagem cultural e os conhecimentos técnicos ajudam a conquistar os clientes.

Kaneyuki é formada em administração de empresas e economia, especializada em finanças e trabalhou em um grande banco gerenciando patrimônio e grandes fortunas. Com a crise financeira internacional, migrou para a corretagem, que prevê pagamento de 6% a 8% do valor do negócio pelo serviço.
CUIDADOS
É preciso tomar certas precauções em um primeiro contato. Segundo o presidente do Sciesp (Sindicato dos Corretores de Imóveis no Estado de São Paulo), Alexandre Tirelli, deve-se sempre pedir as credenciais do profissional.
"Infelizmente muita gente atua no mercado desprovida de habilitação. O corretor tem obrigação de portar a credencial. E a carteira de regularidade profissional não deve ser confundida com o cartão de visitas", diz.
Esse cuidado evita, segundo Tirelli, que a pessoa seja atendida por falsos corretores. "Há casos de pessoas que pediram dinheiro para os clientes a título de sinal. Quando a pessoa percebe que foi enganada, ela não sabe nem o nome correto do falsário. Assim, nenhuma entidade pode tomar providências."
Tirelli alerta, ainda, para empresas que usam um único nome de guerra para seus corretores. "Estamos tomando medidas para combater isso. É para lesar o cliente e configura má-fé. Se não há nada para esconder, por que o corretor não pode dar o nome verdadeiro? Como reclamar seus direitos de quem nem se sabe o nome?", questiona o presidente do Sciesp.