Lopes investe em dois milhões de envios mensais de email marketing com Virtual Target

Qua, 11 de Maio de 2011 10:14
Ações de email marketing representam 10% de incremento nas vendas da Imobiliária, que usa a Virtual Target para ações de prospecção, segmentação, endomarketing e envios transacionais

Atuando como a maior empresa de intermediação imobiliária do Brasil, a Lopes é uma companhia de capital aberto, com atuação em 11 estados e Distrito Federal, e trabalha no mercado de lançamento de empreendimentos, revenda de imóveis prontos por meio da Pronto! e financiamento imobiliário através da CrediPronto!, join venture entre Itaú e Lopes. Para alcançar novos clientes, reter e fidelizar quem já faz parte de sua base, a empresa identificou no email marketing a principal ação para conquista de resultados diante de todas as suas campanhas digitais de marketing direto.

Para isso, contratou a VIRID Interatividade Digital e passou a utilizar a plataforma de envio e gestão de email marketing Virtual Target, desenvolvida pela empresa. O aculturamento das campanhas digitais em relação às boas práticas de email marketing possibilitou a Lopes perceber que a ferramenta era fundamental para o alcance de resultados efetivos.

Após dois anos e meio de uso, hoje a Lopes utiliza a plataforma de email marketing para todas as áreas da empresa em ações de prospecção, segmentação e endomarketing, além do uso do conceito de envios transacionais para auxiliar os anunciantes a concluírem seus processos de anúncio no portal da Imobiliária.

“Criamos um modelo de anúncio de imóveis online, que é um serviço novo no Brasil, onde o cliente deve seguir apenas cinco passos para a conclusão de um anúncio. Alguns clientes acabavam parando na segunda, terceira ou quarta etapa e não concluíam o processo. Nosso primeiro passo foi criar emails automáticos que avisavam o cliente que só faltavam um ou dois minutos para concluir o cadastro do imóvel, dependendo da etapa em que ele parou. Em seguida, também iniciamos o envio de emails dando dicas para o cliente para aumentar a liquidez do imóvel anunciado, incluindo foto ou fazendo um pequeno ajuste de preço. O resultado dos dois processos foi muito positivo”, explica Arthur Sindoni, Gerente Executivo de Gestão de Clientes e Gestão de Processos de Negócios da Lopes.

Envios em grande quantidade, porém com foco em segmentação

Atualmente a Lopes envia dois milhões de emails marketing mensalmente a clientes de diferentes perfis – popular, classe média e alto padrão -, além de utilizar a base de empresas parceiras para prospecção no modelo co-registration, ou seja, com prévia autorização para envio das peças. O email marketing é hoje o principal canal de marketing direto da empresa.

Todas as ações são segmentadas, uma vez que a taxa de abertura de emails aumenta de acordo com o conteúdo direcionado ao perfil da base da Lopes. A principal atenção da Lopes está na segmentação e também na qualidade da peça. “O cliente precisa ter potencial interesse pelo empreendimento ou serviço oferecido e a peça precisa cativar e "vender" de forma objetiva. Sabemos também que o assunto do email é um diferencial para o destinatário abrir ou não o email. Realizamos envios cada vez mais segmentados e personalizados para que o cliente de fato se identifique com o que está recebendo”, avalia Sindoni.

Campanhas de email marketing trazem incremento de 10% nas vendas

A aplicação da análise minuciosa de cliques e o fato de direcionar as mensagens em consonância com o perfil do público a ser atingido possibilitaram a Lopes chegar a 10% de incremento em vendas, proveniente das ações de email marketing.

Os resultados são analisados para rever a segmentação, assunto ou mesmo a peça de email. Os cliques são avaliados de forma cruzada com abertura, cliques e geração efetiva de clientes interessados nas ações. A empresa utiliza os relatórios de acesso da Virtual Target e realimenta o sistema de CRM (Customer Relationship Management) com essas informações para elaboração de estratégias fundamentadas nos retornos conquistados.

“Consideramos o email marketing com a Virtual Target uma opção de baixo custo e alto potencial de comunicação, mas sabemos que deve ser usado com atenção para não "saturar" os clientes com excesso de envios. Temos cada vez mais atenção em relação ao contato online com os clientes. Para isso, a comunicação através de email marketing é fundamental”, ressalta Sindoni.