A receita de Sam Zell.

As principais lições do investidor americano que acumulou uma fortuna de 3 bilhões de dólares comprando e vendendo imóveis

Pergunte ao americano Sam Zell o que ele faria se tivesse uma quantia ilimitada de dinheiro para investir, e a resposta é imediata: "Eu compraria o Brasil", diz ele. Claro, o país teria de estar à venda para que o sonho de Zell fosse concretizado, o que não parece ser o caso - mas a resposta ajuda a entender como funciona a cabeça daquele que já foi chamado de o mais influente investidor da história do mercado imobiliário. Filho de imigrantes poloneses e dono de uma fortuna estimada em 3 bilhões de dólares, Sam Zell começou a construir seu império ainda estudante. Ele comprava apartamentos abandonados, reformava e alugava para outros estudantes. Apartamento vai, apartamento vem, tornou-se dono de 200 000 imóveis residenciais nos Estados Unidos. Seu negócio mais célebre foi a venda de sua empresa de imóveis comerciais, a Equity Office Properties, para o fundo americano de private equity Blackstone, por 39 bilhões de dólares - o maior negócio já feito no setor. Isso, vale lembrar, no fim de 2006, pouco antes da implosão do mercado imobiliário americano. Nos últimos 40 anos, Zell aprimorou o estilo de investimento que, agora, faz com que veja no Brasil as maiores oportunidades de lucro do planeta. Ele tem cerca de 1 bilhão de dólares investidos em empresas brasileiras, como Gafisa e BR Malls, e pretende aplicar mais, em setores como hotelaria e infraestrutura. Como ele, milhares de investidores estão apostando no potencial do mercado imobiliário brasileiro. EXAME procurou Sam Zell para conhecer os pilares de seu método - e entender como os pequenos investidores podem aprender com ele. Veja suas principais lições. É a demografia, estúpido

Sam Zell é um escravo confesso da velha lei da oferta e da demanda. Na última década, ele saiu pelo mundo em busca de mercados em que as forças da demografia oferecessem perspectivas de retorno maior que o obtido nos países ricos. O primeiro alvo foi o México. Em 2002, quando o mercado imobiliário do país passava por uma profunda transformação, puxada principalmente pela explosão de consumo da baixa renda, Zell comprou uma fatia da construtora popular Homex - a participação foi totalmente vendida em 2008, com lucro estimado na casa dos 1 000%. O segundo alvo é o Brasil. Uma conta mágica o atraiu: o país precisa de 8 milhões a 10 milhões de imóveis para atender à demanda que já existe - e ele acredita que isso vá gerar boas oportunidades em diferentes segmentos do setor imobiliário. A partir de 2005, Zell investiu na incorporadora Gafisa, na administradora de shoppings BR Malls, na construtora voltada para a baixa renda Tenda, no grupo de investimentos Bracor e na financeira Brazilian Finance. "Muitos magnatas do setor imobiliário não prestam a devida atenção na demanda, se deixam levar por premissas complexas e fazem investimentos desastrados", diz o escritor Ben Johnson, biógrafo de Zell. "Ele investe com base em ideias simples, e o Brasil é uma ideia muito simples."
Zell tem pelo menos uma semelhança notória com o investidor Warren Buffett, o segundo homem mais rico do mundo. Ambos detestam se desfazer de seus investimentos. "Quando você é otimista, nunca acha que é a hora certa de vender", disse Zell a EXAME. Para ele, um investidor que quer ganhar dinheiro com imóveis deve ter paciência ao enfrentar as oscilações do mercado - e só vender quando receber o que Zell apelida de oferta "Poderoso Chefão": aquela que não se pode recusar. Foi o que ocorreu em 2007, quando o fundo Blackstone ofereceu 39 bilhões de dólares pelos 585 prédios da Equity Office.

Não pegue carona no entusiasmo dos outros

Nas últimas décadas, Zell participou de um bom punhado de ciclos no mercado imobiliário. E viu que é nas ondas de otimismo mais agudo que podem ser feitos os piores negócios. É nessa hora que surgem os projetos que darão certo "porque os preços continuarão subindo". Zell evitou alguns micos ao fugir desse tipo de negócio. Nos anos 70, em meio a um período eufórico de construções, ele chegou à conclusão que não haveria demanda para tantos imóveis. Parou de comprar e abriu uma empresa especializada em administrar projetos quebrados. "O erro mais comum é pegar carona no entusiasmo dos outros", diz ele.

Antes de investir nas ações de uma empresa, conheça seus executivos

Embora tenha feito fama e fortuna negociando imóveis, boa parte do dinheiro de Sam Zell se destina à compra de participações em empresas. "Não fazemos investimentos em muitas companhias, mas grandes investimentos em poucas." Um quesito é fundamental para ele: procurar empresas administradas por executivos que também se sintam seus donos. "Eles devem ter uma boa parte de seu patrimônio investida em ações da empresa", diz Zell. Foi em busca de executivos-sócios que ele investiu na Gafisa e na BR Malls - empresas que têm em seu DNA o modelo de gestão da GP Investimentos, célebre por investir na remuneração variável de seus profissionais.

Veja para que lado o mercado está virado. E invista no outro lado

Zell construiu uma sólida reputação de investidor "do contra". Nos anos 60, ganhou dinheiro ao investir pesado em cidades secundárias em estados como Kentucky e Wisconsin, abandonadas por outros investidores. Em seguida, fez uma série de investimentos bem sucedidos em empresas quebradas, o que criou sua fama de "grave dancer" - aquele que dança perto de túmulos, sem cair neles. Essa estratégia, por definição, traz muito mais riscos. Após construir seu império imobiliário, Zell passou a colocar dinheiro de forma sistemática em diversos outros segmentos fora do mercado imobiliário, de seguradoras a times de beisebol. Um de seus maiores investimentos foi a compra do grupo de mídia Tribune por 8,2 bilhões de dólares em 2007. Parecia loucura investir tanto dinheiro num setor decadente, mas Zell decidiu, mais uma vez, ir contra a maré. Por enquanto, deu tudo errado. O Tribune entrou em concordata em 2008, e ainda não saiu. Zell, porém, mantém inabalada sua convicção. "Investimentos convencionais trazem retornos convencionais", diz. "Olhe para a lista dos maiores empresários do mundo. Quantos deles ficaram ricos seguindo a manada? Não consigo pensar em muitos."

*Reportagem originalmente publicada na revista EXAME em 04/02/2010