Comprou, levou: é a venda da casa com brinde.

Em formato de pacotes, construtoras aliam produtos e serviços à oferta imobiliária

Jennifer Gonzales, de O Estado de S. Paulo



SÃO PAULO - Passagens aéreas para os Estados Unidos e a Europa, equipamento de home theater, armários de cozinha e supermercado grátis são alguns dos chamarizes usados por incorporadoras atualmente para atrair compradores.

A Agre talvez seja a empresa mais ambiciosa em matéria de oferta de prêmios. Em propagandas, anuncia que quem, por exemplo, conseguir acumular um milhão de pontos com a compra de imóveis da incorporadora, pode escolher uma das seguintes opções: 25 passagens aéreas para os Estados Unidos , 16 para a Europa, dois anos e meio de supermercado grátis, quatro anos de combustível em postos Ipiranga, diárias na rede hotéis Accor por um ano e meio ou compras de DVDs na Livraria Cultura por um ano e meio.

A promoção, para celebrar os 30 anos da empresa, segue até o final de setembro. Procurada, a Agre não respondeu aos pedidos de entrevista.

"O mercado está aquecido, mas a concorrência também está e precisamos nos destacar de alguma maneira", diz odiretor de incorporação da CHL, Marcos Saceanu, que também aderiu à estratégia de fazer promoções.

Não importa o padrão do imóvel – econômico, médio ou de alto padrão –, unidades de diferentes preços e tipos estão sendo comercializadas com a ajuda dos prêmios – ou, nas palavras de um executivo do ramo, na base do ‘comprou, levou’.

Estratégia

"Esse formato de negócios traz vantagens tanto para o incorporador quanto para o comprador", afirma o sócio-diretor da consultoria GS&MD-Gouvêa de Souza (especializada em varejo e bens de serviços), Ivan Correa. "A incorporadora torna seu produto (imóvel) mais atraente e consegue vendê-lo mais rápido. O comprador, por sua vez, recebe algo que gostaria de ter em sua casa nova."

A ideia de ajudar o comprador a montar a nova morada também está por trás da ação da Brookfield. Quem adquirir um imóvel em um dos dois empreendimentos da incorporadora em Jundiaí, no interior de São Paulo, até final de setembro, ganha fogão, geladeira e micro-ondas da marca Cônsul ou Electrolux, no valor de R$ 2.500.

"Ter uma parte da cozinha pronta ao se mudar é uma despesa a menos", diz o diretor de incorporação da Brookfield, José de Albuquerque. As unidades vão de R$ 240 mil a R$ 270 mil e têm área útil de 77 e 87 metros quadrados (no caso dos apartamentos) e 92 metros quadrados (casas). "Há três anos começamos com esse tipo de promoção. Primeiro, demos uma geladeira, depois armários embutidos de cozinha e, agora, o conjunto de linha branca."

O bom resultado estimulou a empresa a usar cada vez mais a estratégia de vendas. Em um empreendimento em Taboão da Serra, restavam 35 unidades de um total de 288, um ano depois do lançamento. Ao brindar com uma geladeira o comprador de imóvel, a incorporadora vendeu 20 unidades no prazo inferior a um mês.

Não é apenas quem fica com o orçamento apertado depois da compra da casa que é fisgado por esse tipo de oferta. Algumas unidades de quatro dormitórios no Brooklin, na zona sul da capital, no valor de R$ 1,2 milhão, estavam ‘encalhadas’ em 2009.

A Brookfield resolveu dar uma mini adega de inox de R$ 2 mil, com capacidade para 12 garrafas, da marca Art des Caves, para quem comprasse um apartamento de 167 e 198 metros quadrados. No espaço de um mês, foram comercializadas 25 unidades – quase 25% do total.

O cliente de imóveis econômicos, por sua vez, também aderiu ao apelo dos brindes. No Feirão da Caixa do Rio, a incorporadora ofereceu geladeira, fogão e máquina de lavar para quem adquirisse imóvel de até R$ 120 mil. "De um total de 700 unidades, vendemos 300 graças a essa promoção", diz Saceanu, da CHL.

"Como ela só valia no Feirão, as pessoas tinham um senso de urgência para decidir." Valor do investimento: R$ 1,2 mil por conjunto. As unidades da CHL estão atualmente em construção.

Vencimento

As promoções, sem exceção, têm período limitado. "As vendas começam bem, mas depois perdem a força", admite Albuquerque, da Brookfield. Quando questionadas se o gasto com os produtos promocionais é embutido no preço dos imóveis, as empresas respondem negativamente. "O investimento faz parte das verbas de marketing da companhia."

"A promoção é um dos pilares do departamento", acrescenta o gerente comercial e de marketing da CCDI, Rodrigo Capp. Braço imobiliário do grupo Camargo Corrêa, a incorporadora começou a valer-se das promoções há cerca de um ano. "Queremos deixar o cliente satisfeito, independentemente do imóvel adquirido", diz Capp.

Atualmente, a CCDI tem 14 empreendimentos com algum tipo de promoção, de piso laminado a equipamentos de home theatre no valor de R$ 8 mil.